【瓷砖门店】锁定客户提升价值区域联动聚客成交线上线下平台制胜以老带新口碑

    锁定客户提升价值区域联动聚客成交线上线下平台制胜以老带新口碑

2020年年底，有数据显示，11月建材家居卖场的流量大幅下降，全国规模以上建材家居卖场11月销售额为826.46亿元，环比下降10.53%，同比下降3.98%。2020年1-11月份累计销售额为6769.97亿元，同比下降25.96%。

而中国建筑材料流通协会相关的数据显示：今年以来，总销售额呈下降趋势的建材家居卖场占63%，从品类来看，瓷砖门店退租率达44.74%。

“今年举办终端活动已经没什么用。”有瓷砖经销商提到，门店自然流量下滑的趋势已经不可逆转，以前那种人来人往争相选购瓷砖的场面估计全国也很难再见到。

分析显示，2020年，瓷砖门店的退租率占44.74%，其次为灯具、卫浴、地板和欧美家具，退租率分别为28.29%、26.32%、25.66%、25.66%。

对比2019年的调研情况，瓷砖、欧美家具、卫浴、灯具、地板依旧是退租率前五的品类，这其中，瓷砖门店的退租率为40.70%，对比2020年的44.74%，瓷砖门店的退租情况在进一步增加。

经销商该如何“活”？

瓷砖经销商又有哪些转型出路？陶城君认为以下几点值得思考：

1.锁定客户，提升价值。

进店客户越来越少，消费行为也呈现非常个性化的特征，同时，在互联网信息的透明化下，价格操作的空间也越来越小。在这种情况下，作为经销商，需要提升对客户的服务价值，这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。

2.区域联动，聚客成交。

单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来，由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市，避免单场人气的不足，又使得单个品牌聚集了相对的客户，集中的人气，数百万，甚至上千万的销售额，让区域内的经销商更有底气和信心，这是区域联动的核心，在联动过程中，对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。

3.线上线下，平台制胜。

高单位价值的产品，消费者很难单纯从网上获取安全感，因此，建材经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式，让客户在区域实体店体验后，既可在实体店下单，也可在网上下单。

4.以老带新，口碑营销。

作为一个区域建材经销商，要学会经营样板客户，进行口碑营销，定期拜访老客户。在维护老客户的过程中，可以借由活动，要求老客户推荐新客户，或者带薪客户过来门店，以老带新是口碑营销的重要手段。

5.门店产品，创新模式。

设计要有一定质感，产品款式要能符合当下区域市场的需求，产品陈列要有层次感，灯光利用要适当，促销活动时，无论是店内还是外围，都必须要有促销活动的氛围。

此外，要在区域形成具有特色的营销模式，把行业经销商没有做好的做好，把行业经销商没有做深的做透，形成自己的核心竞争力，对于建材经销商来说，创新从寻找客户开始，注重客户的准养控是创新模式的核心。

卖场数字化趋势显现

疫情加速了行业竞争及分化，卖场“闭店潮”发生的同时，行业头部企业仍在逆势扩张。

以红星美凯龙和居然之家为例。据了解，截至2020 年12月，居然之家在全国有379家在营门店，其中直营店89家，加盟店290家。红星美凯龙第三季度财报显示，截至2020年9月30日，其经营了89家自营商场，255家委管商场，通过战略合作经营11家家居商场，此外，还以特许经营方式授权开业58家特许经营家居建材项目，共包括447家家居建材店/产业街。

12月19日，居然之家新零售成果暨数字化战略发布会上，居然之家提出目标：在连锁门店方面，未来5年内计划门店数量突破1000家，未来10年突破1500家。在业绩方面，计划未来5年内年销售gmv达到1500亿元，未来10年内达到3000亿元。

自然客流量日益下降的趋势下，寻求数字化转型升级成为卖场的重要方向之一。发布会上，居然之家也首次详尽对外发布“数字化时代家装家居产业服务平台”，从设计到施工，从材料采购到家具采购，从物流配送到居家服务等多重环节将被逐一打通，以数字化产业服务平台服务上下游全链路，进而最终向消费者输出标准化、高品质的家装家居完整解决方案。

疫情的出现推动了卖场的数字化探索。据了解，截至目前，居然之家新零售智慧门店达到365家。2020年“双11”活动中，居然之家全国门店实现销售238.3亿元。同比增长14.1%，数字化卖场成交金额128.7亿元，同比增长31.8%。

可以预料，随着卖场数字化转型趋势日渐明朗，对于传统经销商而言，也不得不做出改变。

【图】

瓷砖相关 瓷砖价格 瓷砖质量 瓷砖背面 门店 门店装修 门店销售 门店运营 门店陶瓷 ,本资讯的关键词:瓷砖门店购瓷砖选购瓷砖瓷砖经销商陶城智慧门店门店数量有瓷砖家居商场建材经销商家装家居家具采购家居建材店欧美家具